如果没有好的计划和强大的客户管理系统，就很难收获潜在客户。在CRM（客户关系管理）中，分为B2B CRM和B2C CRM这两种，它们之间的业务侧重点是不同的。B2B CRM是指使用CRM软件来促进销售和改善客户服务的公司计划，与B2C CRM相比，B2B CRM购买周期更长、面向的受众更少，订单价格更高，同时也更多人参与到购买决策中来。

接下来，我们将探讨B2B CRM对企业发展的作用和益处，并且分享最佳使用策略。


一、什么是B2B CRM？

B2B CRM有助于企业理解客户需求，制定包括销售、市场营销和客户服务数据的整体业务策略。在开发客户过程中，B2B CRM系统能识别所有潜在接触点。

一般来讲当我们提到B2B CRM的时候，我们首先会联想到客户关系管理策略和方法、客户管理的流程或者是客户关系管理软件，而事实上并非如此，B2B CRM其实是理解和满足客户销售周期各阶段需求的一种方式。

在企业日常业务管理中，B2B CRM软件发挥关键作用，它可以从客户的沟通渠道（网站、聊天、在线电话、电子邮件等）收集和分析信息，并且把详细的业务数据储存到云数据库里，公司员工可以随时查看和了解客户的报价、询盘、销售报告和所面临的问题，它具备灵活性和稳定性。

B2B CRM系统支持销售部和营销部跟踪潜在客户及其详细信息，关注客户数据质量，不断提高成交的可能性和销售额。

二、B2B CRM给企业带来的益处

虽然销售部是CRM软件的主要用户，但营销部和服务部也能从中受益，下面我们一起来看看B2B CRM能给公司业务环境带来哪些好处。

客户管理更容易

随着业务和需求的增长，电子表格已经不能满足于客户管理了，企业想要管理庞大的客户群，则需要选择强大的系统。有了CRM系统，公司员工可以将客户详细信息上传到数据库，对活动进行优先排序，获取重要电话和会议的提醒。系统能够存储所有客户信息，公司业务人员可以随时获取客户信息。

实现实时报价

能够更快更准确获取实时数据，销售部能向客户发送准确的、最新的报价。在业务、价格和库存变动时，CRM系统会立即更新信息，因此不会出现向客户发送不准确报价或做出虚假承诺的情况。

推出有针对性的营销活动

策划一个优质的营销活动就很难了，更不用说需要同时策划多个活动，但是有了B2B CRM系统，公司能够同时创建多个高度个性化和自动化的营销活动，进而接近目标客户。公司员工能够迅速识别潜在客户，集中精力与他们沟通。

三、5个B2B CRM的使用技巧

无论您获得多少合格的潜在客户，如果没有采用正确的营销方法，也很容易失去销售的机会。因此，想要借助B2B CRM给企业带来益处，以下这5个使用技巧你要了解。

1、了解客户需求

首先，公司需要了解客户需要什么，喜欢什么样的解决方案，然后需要思考解决客户需求最佳方案是怎样的，并且把深入的数据储存到B2B CRM系统中。

在与客户交谈中，销售团队可以利用B2B CRM来保存他们与客户交谈过程中的细节，例如在了解客户需求时，让客户描述情况，谈谈他的观点以及为什么选择他们公司，将这些细节储存在B2B CRM系统中，这样子可以更加清晰地分析客户需求是怎样的。

2、注重公司，而不是个人

在B2B领域工作意味着与公司合作，而不是与个人合作。在B2B客户交谈中，寻求更多的是符合企业的利益，而不是个人利益。例如，为了能让客户更好地使用产品，可以开展关于产品的办公室培训，同时鼓励客户团队的高级成员参加本次培训。

在合作过程中，如果客户提出的所有问题都能制定解决方案，那么与他们合作的公司就越有可能成为长期客户。

3、倾听客户反馈

想要让产品价值得到提高，最佳方式是寻求客户反馈。例如，在与客户合作过程中，可以向客户询问“我们的服务有什么要改进的地方？”或者“我们应该提供什么额外服务？”。

把客户反馈搜集起来并且加以分析，找出最常见或重复性的要求。客户反馈不仅让公司获得获得有价值的见解，而且帮助改进整个业务流程。

4、创建正确的内容类型

如今，B2B客户都是依靠正确的内容来完成购买过程，因此公司应创建一个内容库，提供专业的内容和见解。根据Live Hive的研究，客户希望供应商通过销售电子邮件、案例研究和文章来与他们取得联系。你要满足他们的期望——提供和分享正确的内容。高质量的内容更有利于潜在客户在采购中与你的公司产生更多的互动。

5、关注客户的成功程度

与客户合作是否成功，关键在于客户能否看到产品的价值。值得一提的是，B2B CRM软件支持跟踪调查个人用户的这些指标。首先，查看有多少客户完成了培训流程。然后，了解客户的持续参与度。最后，查看产品的使用频率。客户使用产品的频率越高，产品在他们眼中就越有价值。

以上就是关于B2B CRM使用过程中的5个小技巧，不管你的业务是属于哪个行业，使用CRM软件几乎都可以带来可观的效益。8Manage B2B CRM，专为企业客户业务量身定做，助推企业利润新增长！

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