销售自动化系统CRM在中国已发展多年，但是很多企业在使用过程依然发现如下问题：

1）线索由市场部交接给销售时，销售对其质量往往缺乏认可：市场部苦于证明自己在市场活动上投入带来的线索价值被认可和可衡量。问题的核心为：市场和销售部对于线索的质量评估是否可以有统一的，可执行的标准。

2）商机阶段的划分呈现典型的错误：划分的过于多，商机阶段划分没有标准，销售凭感觉，套用机械的阶段，使得商机信息的填写没有赋能，成为负担，基于此的业务预测不可信，信息不可用。

3）销售无法在机会进展中动态根据客户的反映，沟通的情况，竞争态势等对商机的质量进行合理的预估，或没有形成统一尺度，综合的业务预测数据不准确，无法指导企业统一的资源调配和决策。

不少人把这些问题归因于CRM系统本身，而事实上这些问题指向一个能力的缺失！！！销售人员，管理者，市场等相关职能能否科学的，在业务推进的不同阶段，体系的获取足够的信息，科学的对其质量进行评估（采购金额，转化/赢单概率，）和统一标准。


业务流程和系统是业务管理智慧的体现，企业想帮助销售和销售管理者解决上面的问题，BANT+C模型就是一个非常适合该场景的工具，其核心目即是给出了在线索及商机推进的不同阶段应该获取信息的框架，并对机会进行科学的评估，销售通过BANT+C模型的使用对项目心中有数，采用合理的赢单策略，并聪明的排布自己的工作。

从20世纪70年代开始，世界上先后诞生了PSS(专业销售技巧)、TAS(目标客户销售)、CES(客户互动销售)、SPIN销售、QBS(提问销售法)、FAB(利益推销法)、直销模式、大客户营销、关系营销、方案式营销，如此种种。

有一种销售方法确是历久弥新、历久弥坚，那就是IBM在20世纪中后期发明的BANT销售方法。不仅如此，BANT还是区分合格商机的一个黄金标准。后来，随着BANT方法被广泛的应用（不仅是IT企业，如甲骨文，微软，SAS，也适合MICE等传统的服务企业），BANT被延伸为BANTC，简而言之，就是多了一个“C”。

BANT+C是5个单词首字母缩略词：预算（Budget），权限（Authority），需求（Needs），时间线（Timeline）以及竞争（competition）。它描述了一种从咨询客户到潜在合作客户及转化的的资格确认方法及提供了商机推进过程对其质量的评估思路。

预算：潜在客户愿意花费多少钱？客户是否能够负担得起产品？你需要了解客户目前的资金或收入是多少？他们的CFO或管理层能够接受这样的预算范围？销售在注册和跟进商机时要经常更新这些问题的答案。

在商机维护中，CRM系统也会要求销售在商机阶段晋升时更新该数据。

权限：谁拥有最终购买权或是关键决策者？在B2B行业中，可能涉及多个角色和部门。你需要了解客户如何做出购买决策，你的联系人是决策者吗？谁参与了决策过程？一个企业或者商机中科学的维护联系人及其态度信息至关重要。

需求：潜在客户是否有明确的问题或痛点，我们的产品如何帮助解决问题？这个痛点和客户财务目标的关系？除了采购产品客户还可以如何解决问题？我们的产品对于客户价值是什么？这些分析对于掌握客户意图，明确竞争局面非常重要。

时间线：潜在客户希望在什么在时间解决这些问题？这一切都与事情的紧迫性有关。离开时间维度的项目信息和业务预测毫无意义。我们常常将CRM系统中的商机的预计采购时间，预计采购金额，预计赢率做为商机的核心数据，这些都是做业务预测的必要基础。

竞争：在有竞争和没有竞争、强竞争和弱竞争的环境中，商机的胜率有所不同，因而商机的质量和价值自然也不一样。“竞争”在商机评估中泛指对竞争做出各种考量，要求销售深入了解该商机的竞争情况，思考供应商”有没有竞争”和“能不能打赢”的有关问题。

销售及其相关职能对BANT+C工具的正确使用，是确保在评估和跟进业务机会时获取的信息和思路不重叠，不遗漏，客观全面。

销售，销售管理者，企业管理者，应先透彻掌握BANTC框架和方法，再将其精髓，结合本企业的实践和业务要求嵌入您的CRM系统中，销售过程管理才能达到效果，事半功倍。