近两年，中国企业级SaaS服务市场发生了很多变化，传统软件企业SaaS服务厂商转型步伐加速，互联网巨头加大在企业服务领域的布局，新型企业级移动SaaS厂商在经历了2015-2017年的“野蛮生长”后重归价值与理性，寻求行业突破之道。相比起2015年企业级移动SaaS服务所获得的关注度，近两年市场似乎“冷”了下来，以至于外面出现了一些悲观论调，认为中国企业级SaaS服务风口过了、中国出不了Salesforce那样的企业，事实真的如此吗？我则认为不尽然。


我把以移动CRM为核心的中国企业级SaaS服务的发展从2012年开始算起，从2012年至今市场究竟经历了怎样的变化？未来又将会有怎样的发展趋势？我试图用我在红圈营销近十年的创业经验和对一线市场的思考，来梳理中国企业级SaaS服务的过去和现在，并试图描绘出其未来的可能发展路径。

一、以移动CRM为核心的中国企业级SaaS服务的发展阶段

红圈营销是2009年成立的，但是那个时候企业级移动SaaS服务还处于一个萌芽期，相对来讲还是有些太早了，当时不管是移动技术还是智能手机都不能很好地支撑行业发展，所以我把企业级移动SaaS服务的发展阶段从2012年开始算起，分成了三个阶段，分别是2012-2014年、2015-2017年、2018-2020年。

1、2012-2014年。

这三年是中国企业级移动SaaS服务的概念期。把2012年作为中国企业级移动SaaS服务的起点，主要有三方面的原因：

（1）经济环境的变化。中国经济进入后工业时期，经济高速发展的红利已经减弱，企业管理效率红利开始凸显，客户需求开始出现，厂商、资本和人才也开始涌入企业级移动SaaS服务领域。因为处在后工业时期，企业的生产能力过剩，但销售能力亟需提升，所以移动CRM行业“吸金”最多。这在美国也是如此，Salesforce过千亿美金的市值充分证明了这一点，移动CRM的核心作用在中国企业级SaaS服务行业发展过程中也将会持续很多年。

（2）行业主要竞争伙伴的成立。在企业级SaaS服务行业引领者的移动CRM领域，行业主要竞争伙伴销售易和纷享销客等友商于2012年前后成立。从融资额、客户数量增长方面来看，中国企业级SaaS服务中移动CRM领域的“魏蜀吴”在这一阶段开始初步形成。

（3）资本和人才的进入。从2012年到2014年，企业级移动SaaS服务厂商逐渐得到了资本的青睐，也吸引了大量人才的进入，许多传统软件企业和消费级互联网人才纷纷跳槽进入了企业级 SaaS服务领域。

2、2015-2017年。

借用我提出的“蓝冰市场”的概念，这三年是企业级移动SaaS服务的蓝冰期。“蓝冰”有显性和隐性两个特征，隐性特征是说市场是有潜力的，显性特征是说有点难，表现出来就是资本和人才的涌入都没有获得兑现。

这几年，资本持续青睐企业级移动SaaS服务领域，在几十亿资金和大量人才投入后，资本和人才都有强烈的业绩兑现预期。这一时期渐进涌现出一些有实力的企业级移动SaaS服务厂商，但是也有大量企业遇到了些困难，甚至头部企业也偶尔会犯一些错误。

为什么这个阶段业绩兑现不出来，我做了认真的思考，认为有四个方面的原因：

（1）、时间因素。企业级SaaS服务是在欧美工业化200年、信息化20年（从1972年SAP在德国成立，1977年Oracle在美国成立开始计算）以后开始的，客户相对来讲比较成熟，由于欧美经济高速发展的红利基本耗尽，企业管理效率的提升变得必须，所以企业客户的付费意愿、付费能力和付费认知都比较高。但今天的中国刚刚完成40年的工业化进程，大量企业还沉浸在经济高速发展的红利之中，因此对于提升管理效率的企业级SaaS服务的付费意愿、付费能力和付费认知都还不高。

（2）、竞争环境。以Salesforce为代表的企业级SaaS服务在美国崛起之际，企业级SaaS公司面临的竞争环境是以SAP和Oracle为代表的传统软件公司，他们的收费有较大的台阶差：SAP等传统软件公司的收费往往在百万美金以上，而同期企业级SaaS公司的收费则在十万美金左右，所以欧美企业级SaaS服务厂商的生存空间比较充分。但目前，国内企业级移动SaaS服务厂商之间的竞争，以及与传统PC软件厂商的SaaS产品之间的竞争却少有台阶差，收费几乎都在几万到几十万人民币的数量级，这导致了厂商之间的低价竞争激烈。

（3）、产品研发能力。以Salesforce为代表的欧美企业级SaaS服务厂商的产品研发处于相对成熟 阶段，创始人往往有着传统PC软件厂商的产品研发背景，例如Salesforce的创始人MarcBenioff创 业前是Oracle的副总裁，有着清晰的产品策略和较强的产品能力。相反，国内的企业级SaaS服务创业者往往 在产品研发方面的经验不足，这就使得其所做出的企业级移动SaaS服务产品的成熟度 和满足客户需求的能力亟待提升。

（4）、管理能力。欧美企业级SaaS服务创业的市场环境有着相对成熟的管理能力和管理经验而国内企业级SaaS服务创业者对内不仅面临着自身管理能力不足的问题，外部还缺乏成熟的职业 经理人市场，这也是国内头部企业级SaaS服务厂商的部分创始人也偶尔会犯一些低级管理错误的 原因。我在湖畔大学上课的时候，马校长跟我们讲，一个服务类型的企业，如果人均收入达到 60-80万，是及格水平；如果人均收入达到80-120万，是中等水平；如果人均收入达到150万以 上，是优秀水平。在中国企业级SaaS服务领域，人均收入是很低的，但是人力支出却很高。

以上四点造成了在2015-2017年的蓝冰期，企业级移动SaaS服务领域的业绩没有得到兑现，客户的满意度也没有那么高，所以一些资本和人才就行业产生了质疑和动摇。很明显的一个特征是从2016年下半年开始到2017年上半年，资本对企业级SaaS服务领域有些犹豫和徘徊。

在那个时间节点，我们对行业做出了一个比较清晰的判断，开始强调自我生长能力。在2017年，我们进行了几个很重要的决策：第一，销售战略从跑马圈地变成有质量的增长；第二，产品战略从中小产品变成中小+中大产品；第三，公司战略在高度重视销售业绩的同时，把公司重心指向产品研发和客户运营。正是因为这一系列的决策，我们今天才会比较从容。从数据上来看，我们的成本费用明显降低了，但是人均单产和客单价却稳步提升，销售收入保持稳定增长。

3、2018-2020年。

过去三年的投入没有得到兑现，是不是就说明中国企业级SaaS服务就没有希望了？我的判断正相反，在2018年初我就判断2018-2020年将是中国企业级SaaS服务的春天，尤其是企业级移动SaaS服务。这三年必然会有一家甚至几家成功的中国本土企业级移动SaaS服务厂 商脱颖而出，这些企业成功的标志是：拥有超过几万家有质量的付费企业客户，营收达到或者超过一亿美金，并开始初步盈利或者至少没有亏损，能够在海外或者国内资本市场IPO。

二、中国企业级SaaS服务的伟大未来及实现途径

中国企业级SaaS服务的伟大未来及实现途径也许有人认为我对未来的判断过于乐观，毕竟目前中国企业级移动SaaS服务市场营收过亿的企业寥寥无几，市值过十亿美金的企业更是凤毛麟角，那么我为什么会做出这样一个判断呢？

1、先来做一个感性的认知

我们比较一下1984年的中国制造业，当时遍地都是洋火、洋油、洋钉、洋灰，中国家庭里几 乎都没有家用电器，一方面中国生产不出来，另一方面中国老百姓既没有支付能力也没有这方面的需求，当时的中国工业如一片荒漠，所有人都觉得没有希望了。短短几年过后，从1990年到 2000年，老百姓的需求如井喷一般，有钱都买不到想要的商品，十年间，几乎每个家庭都装上了电视机、冰箱和洗衣机等家用电器。中国有3000多万家成型的企业，但有哪些企业真正有自己的信息化系统？伴随着中国经济高速发展的红利基本消失、人力成本不断攀升，未来企业间将是管理效率的竞争，企业没有信息化就相当于“裸奔”，我相信中国3000多万家企业都不愿意在提升管理效率的过程中“裸奔”。无论是互联网平台，还是传统行业，都需要利用云服务、大数据和人工智能等各种先进的信息化手段来实现降本、提效和增收。这就相当于上世纪九十年代，中国四亿户家庭不可能拒绝电视、冰箱和洗衣机一样，而且企业的支付能力和理性程度远远高于家庭。

做一个这样的类比：一个人有骨骼、肌肉，也有神经系统，当一个人的手被火烧到的时候，手会马上缩回，这就是神经系统开始发挥作用。一个企业有工作流、业务流，但是国内的大多数企业没有数据流和信息流。这就像人没有神经系统一样，当没有信息流的企业进行决策时，企业决策层只能依靠“拍脑袋”。企业在享受经济高速发展的红利期的时候，“拍脑袋”的决策方式往往不会对企业发展造成太大影响，然而当经济高速发展的红利出现下降，管理效率、管理质量和管理能力开始发挥主导作用时，企业如果没有自己的数据神经系统将会变得极其可怕。

举个例子，你的企业在外地开了一家分公司，你不可能天天去盯着，但你一定要对它有感知，这种感知一定要是数据感知。为什么这样说？我们假设一个情景，你的竞争对手在当地市场做了促销活动，你跟进不跟进？如果盲目跟进，成本就会提高；如果不跟进，可能就会丢失一部分市场份额。这个时候企业应该怎么做决策？一定要依赖于一手的市场数据进行决策。

在数据时代，中国千万家企业不应当裸奔，每一家企业都应当建立企业自己的数据神经系统 或者说企业数据智能系统。

2、再来做理性的分析

首先来看客户需求，虽然说2015-2017年企业级SaaS服务领域的业绩没有得到兑现，但是客户得到了教育和成长。客户接受到了两个因素的影响：

一是技术的进步，过去几年，新型IaaS企业如阿里云、腾讯云、华为云、金山云、百度云等都有数倍的增长，UCloud、青云、七牛云等企业也都拿到了十亿到几十亿的融资，如此多做云储存的IaaS层企业已蓬勃破土，让客户意识到了云计算的价值和优势；

二是经济环境使然，经济增速持续放缓、人力成本持续攀升，倒逼着企业重视管理效率的提升，企业对于企业级SaaS服务的需求高涨。尤其是伴随移动互联网的高速发展，对企业级移动SaaS服务的需求更是如此。而对于企业来说，什么是他们最关心的？那就是业绩，所以说移动CRM未来仍将是企业级移动SaaS服务的核心应用。

再来看厂商的自我驱动。经历了“野蛮生长”阶段后，企业级SaaS服务市场进入了一个良币驱逐劣币的过程，一些商业模式不好、团队能力不足的厂商将被淘汰出局，而经过市场验证的厂商也在积极地对原有的商业模式和管理能力进行优化调整，不断提升产品研发、客户服务和市场营销等方面的能力，以期为客户提供更高质量的产品和服务。

那么，什么样的产品才是中国企业需要的呢？过去我们常常听到一种说辞——做中国的 Salesforce，但实际上Salesforce适用于高度成熟的欧美企业，并不适用于现阶段的中国企业。这 就像在中国一定要马列主义和毛泽东思想相结合，走出有中国特色的社会主义道路，中国的企业级移动SaaS服务也一定要贴合中国企业的需求特征，要一定具有中国特色。

以红圈营销所在的移动CRM领域为例，我们认为应该聚焦在以下几个方面：

一是匹配中国垂直行业特性，一款通用版的移动CRM软件产品绝对满足不了市场需求，各行 各业有着截然不同的流程与机制，产品一旦深入到企业内部流程，往往需要定制化，但一旦进行定制化了那就会与SaaS的商业模式相悖，因此我们在快消、农牧、医药、家装建材等行业做了垂 直布局，开发出行业版解决方案；

二是匹配企业规模，我们把中国企业按照规模划分为小微（30人以下 ）、中小（30-300 人）、中大（300-1000人）、大型（1000-5000人）以及超大型（5000人以上）五类企业，不同 规模的企业对软件产品的需求不同，一家厂商不可能覆盖所有规模的企业。例如小微企业，虽然数量众多，但是人员少、生存周期短且支付能力有限，对付费的企业服务软件的需求不是那么强 烈，而大型和超大型企业往往需求过于个性化，很容易陷入到定制化开发的模式，所以红圈营销主要聚焦于中小+中大型企业，为他们提供贴合他们需求的产品与服务；

三是匹配企业的销售模式，中国企业的销售模式我们大概归为四大类——零售型、分销型、 项目型以及电商型，红圈据此设计了一个底座+四款产品的产品矩阵，一个底座是红圈通，来解 决企业内部的沟通协同、审批、组织、客户和连接等这样的通用功能，四款产品分别是在匹配四种销售模式上长起来的红圈营销、红圈订单、红圈CRM以及红圈电商；

四是对大数据、人工智能等新技术的应用，通过运用前瞻性的技术帮助企业进行更加精准的 决策，辅助企业快速成长。举个例子，红圈正在服务的一家酒水公司，有四五千个销售人员，每个人都有自己的销售习惯和销售能力，我们通过统计分析销售人员的行为、过程和业务等数据， 为他们匹配出最适合他们的客户。又比如，这家酒水公司有5000多家代理商，每家代理商至少覆 盖几十个零售终端，而每个零售终端能覆盖差不多几百上千的消费者，通过分析消费者的消费数据，我们能够清楚地了解该区域消费者的消费倾向和购买能力，通过智能推荐展示产品而让产品 更好地匹配消费者需求。这样一来，消费者、零售终端、代理商、酒水公司和我们都能够受益。

实际上，2018年以来企业及SaaS市场的发展也印证了我年初的判断，尤其是下半年以来，猎聘网和极光大数据分别在香港和美国上市，微盟也提交了上市申请，而美元基金也在积极地进入中国企业级SaaS服务市场。像上上签、Udesk等已经拿到了数亿元的投资。在这里我可以大胆地预测，2019-2020年美元基金将会大量进入我国企业级SaaS服务市场，未来会有批量的企业级 SaaS服务厂商实现IPO。 

虽然中国企业及企业级SaaS服务市场的起点低，但我们处在一个效率提升、产能升级的时 代，能够用更多的创新、最新的科技，再加上各行各业的供给侧优化改革的推动，使我国企业级 SaaS服务获得平地起高楼似的发展速度。

我关注了2017年一些老牌企业服务软件厂商的发展，发现包括用友、金蝶、泛微和蓝凌等厂 商，在2017年GDP仅有6%-7%增速的情况下，均获得了超过20%的业绩增长，他们的市值也有大 幅增长。IDC今年公布的中国公有云市场报告中提到，虽然中国和美国的差距很大，但中国企业级SaaS服务市场份额已经位居全球第二。我们有理由相信，未来中国企业级SaaS服务市场能够发展到跟美国一样的规模，甚至比美国的规模更大。 

欧美的企业信息化发展了40年，大约经历了三个大的阶段：第一阶段涌现了以1972年成立的 SAP、1975年成立的微软、1977年成立的Oracle等企业为代表的传统企业软件厂商，他们的市值 在1000亿到6000亿美金之间；第二个阶段出现了以1999年成立的Salesforce、2004年成立的 ServiceNow等企业为代表的企业级SaaS服务厂商，他们的市值在几十亿到800亿美金之间；第三 个阶段是近两年涌现出的AI企业SaaS服务创业公司，他们的估值在几亿到几十亿美金之间。

我的判断是，未来七到十年，欧美信息化的三波发展很有可能在中国同时发生，到2025年左 右中国企业的信息化程度将和美国企业达到同等水平。中国可以用40年的发展追上美国200年的 工业化，那么我相信我们用10年时间追上美国40年的信息化一点问题都没有。相比美国，我们有 更高的经济增速、有更大的企业客户基数，随着企业管理意识的普遍提升，中国企业正经历从粗放增长到效率增长的阶段，企业级移动SaaS服务将会迎来快速发展的阶段。 

当然，因为中国还处在工业化后期的开始阶段，信息化、数据化也刚刚开始被认知，所以中国企业级SaaS服务的发展路径仍然任重道远。但无论如何，对企业级SaaS服务来讲，现在正是最好的时代！

刘学臣  

红圈营销创始人、CEO，北京大学MBA，红圈营销创始人、CEO，北京大学MBA，北京大学创业投资研究会副理事长，曾任中国五矿进出口公司业务经理，于2000年辞职下海，先后创办烟台白玉食品厂、北京东方奔月科贸有限公司，并于2009年 创办和创科技，推出“红圈营销”移动销售管理云服务，并在业 内提出“移动营销管理”、“蓝冰市场”等理论，被誉为我国移动互联网领域从事移动销售管理业务的第一人。