意大利著名的经济学家巴莱多曾经提出一个经典的“二八原则”,意思大概说在企业当中20%的客户会带来80%的业务或利润,也就是说,企业对所拥有的的客户群体当中的20%主要客户的需求进行精确管理,就能保证企业80%的业务或利润,而这20%的主要客户一般被企业成为大客户。


大客户管理主要是为了通过持续性为客户量身定做产品或服务,从而满足客户的一些特殊需求,从而培养的忠诚客户。大客户相比于一般客户,可以作为重点客户为企业提供大量价值,据大数据统计分析,将大部分的人力、物理、时间合理的投放到大客户身上,大客户的利润最少能占企业总体利润的73%,可以有效促进企业的发展。

因此,大部分企业都需要有分辨大客户的方法能力,做为大客户,基本都会具有以下几个特性:

1.大订单/长期合作/有潜力:与企业签订了大订单或至少有一年以上的长期合作合同,并且可以给企业能产生非常大的利润或发展潜力;

2.对企业有积极发展意义:成单之后对企业有着积极发展意义的客户,比如:与客户有战略意义的项目;

3.对企业有正面口碑:针对企业口碑有正面形象,比如:成单某个大客户可以作为客户案例展现给其他客户看,从而提升企业口碑和实力;

通过客户管理系统帮助企业对大客户进行有效的客户管理,可以保证企业能快速发展,下面Ruscrm给大家讲讲如何利用企业管理系统管理大客户?

(一) 大客户的分辨

据Rushcrm客户管理平台数据统计分析得出,有超过73%企业要分辨大客户,都会借助客户管理软件的数据进行统计分析,企业对客户进行分类一般都是通过客户的行业、潜在价值、地域、意向度、来源等方面进行分类,而企业销售人员想快速识别大客户,就需要对客户进行各维度的判断,才能能好的分辨大客户。

(二) 大客户的防撞单管理

通过销售管理软件统计并完善大客户的信息,是销售人员分析大客户和细分客户的利器,使用传统方式进行大客户跟进,企业销售人员会有几率将一些许久未联系的大客户遗忘,然后也有可能不断的去挖掘新客户,间接导致企业销售人员撞单等情况的发送,这样不仅浪费了企业大量的财力和物力,也不利于大客户的维护。

因此,在Rushcrm客户管理系统中,为企业提供智能防撞单功能。当销售人员在CRM软件录入一名客户信息,如果该客户的信息与系统中某个客户信息重复时,例如客户名称重复,CRM系统将会提示客户信息重复,不可录入。有效的避免销售人员出现撞单,大大提高了企业的销售管理效率和客户管理效率。

(三) 维护好大客户

一般开发新客户的成本是维护老客户成本的两倍以上,因此企业需要对老客户维护保持重视,特别是企业的大客户。

据数据统计分析,有超过43%的企业销售人员在成单前,对客户嘘寒问暖,但是在成单后,对客户的关注点有着下滑,那么对于客户来说会形成较大的落差,从而导致客户流失的问题。

通过以下例子可以说明客户之间的关系需要定期去维护的:销售A在交易前每天都给客户进行电话沟通拉近关系,过了段时间客户觉得销售A靠谱,所以购买了产品,但是在成单后的一段时间,销售A都没有联系客户,那么客户会产生很大的落差。

在成单之后定期去维护客户的关系让客户感受到真诚,而在Rushcrm销售管理软件中,可以帮助企业销售人员周期性提醒需要跟进维护的客户,并记录下详细的跟进时间、跟进内容以及跟进关系,有利于客户的再次营销,通过Rushcrm后台的数据统计分析得出,通过定期回访客户,可以减少63%以上客户流失的问题。

老客户当中的大客户是企业中的重要客户资源,通常在企业中有80%的利润都来自20%客户。因此,合理的管理和维护老客户等于守好了企业关键行的财产,在Rushcrm企业管理系统中的客户服务模块可以帮助企业对大客户服务进行快速回应,定期维护和关怀大客户,为大客户创造财富,保持与大客户的互利共赢,大幅度提高企业的业绩。